京东时尚事业部总裁 丁 霞

我代表电商行业，代表在行业发展速度最快的一个厂商品牌京东，很荣幸能够在2017第三届世界皮业大会上做分享。对于我个人而言，理解电商的方式，首先要了解电商企业，了解电商如何在过去的十年里实现快速的增长，过程中有什么样的创新，以及他们的业务模式上，在线上的营销模式和线下的商业模式有什么样的差别。我们要主动积极地面对消费者的变化，个性化的要求。接下来电商企业在整个营销方面和线下的实体店有何差别，我们如何更好地利用好大数据做好电商方面的推广，这是我主要分享的两部分内容。

首先来关注京东，京东是一家全球化的企业，在纳斯达克上市。在2016年零售值超过136.1亿美元，同时京东也是中国最大的零售公司，是中国第一家登上财富世界500强榜单的中国互联网企业。销售总额在过去12年里有150%年复合增长率，这也是世界上增长最快的电商企业。同样我们还有一个非常严格的零容忍政策，旨在应对并且打击伪造的仿品或者是假冒的产品。京东在中国有专属的物流，可以覆盖中国99%的人口群， 92%的定单是当日达或者次日达。在过去十年里，整个电商发展和增长，是随着消费者移动体验的增加而同时增加的。腾讯和沃尔玛是京东最大的投资者，我们能够很好地结合京东和腾讯的力量，腾讯有超过9.63亿的活跃用户消费者，相当于在中国组合了国外脸书和推特的力量。因此我们能够触及到如此大消费者的群体，帮助我们的品牌利用庞大的社会化数据，消费化的数据来做精准的目标营销活动。基于大数据来帮助品牌来实现他们的投资回报率，是我们非常关注的业务模式。京东既有直销，也有平台销售，我们58.1%的业务是来自直销。

我们在政策制定上，能够直接从这些品牌进行产品的采购，能够实现严格的产品质量筛查，并且有个更为自动化的系统。对于几乎所有的电商来说，增长的曲线或者说是一个路线是需要建立起合作伙伴的。几个月之前，我们成功地和Farfetch有个将近4亿的投资合作，这是个全球多元时尚精品购物品牌，包括有很多国际一线大牌。这是一个强强结合，能够帮助奢侈品牌，搭上电商的快车，中国也是他们非常重要的市场，对他们而言是非常重要的开始。

再回到京东本身，京东对中国消费者有所谓的一站式销售，从电脑、通讯、3C家电、其他的消费品到时尚产品，也会做生鲜产品。我们的用户群相对其他的平台，往往收入更高，有更高的品牌忠诚度，另外也考虑到全球的物流覆盖能力，京东对三四五线城市也有很高的市场渗透率，而且女性消费者增速要远远超过男性消费者。我所负责的是京东时尚业务，在过去的三年里，我们的增速是百分之百。京东有知名的6·18购物节， 6·18是京东公司的纪念日，在6·18的盛宴上面大家也能够获得很好的销售体验。2017的6·18京东有17.6亿美元的交易额，售出7亿件各种大大小小的商品。我们可以看到，在6·18的第一个小时就实现了相较于2016年413%的增长，一天卖出35万双女鞋、25万条皮带。

第二部分要分享京东成功背后因素是什么？我们理解消费者，并且了解消费者背后的行为。大家在谈中国、谈网购电商的时候我们发现，中国2016年线上销售的交易总额达到了5.16万亿人民币，成为全球第一大网购国。但整个线上、线下的渗透率还不够，对于中国而言，仍然有巨大的潜力来实现更高的线上或者是网购的渗透率。

消费者为什么要在线上购物，线上购物可以送货上门。其中，和皮革相关的品类，男鞋占85%，男鞋在网上购买率比女性要高。从购买理由上我们可以看到，在线购买可以送货上门，选择较多。在线下能够马上看到这个产品以及试穿，这是他们分别购买的原因。特别是在购物节部分，很多人会花大量的钱在线上进行购物，这个部分是非常有趣的，我们要对自己的产品进行进一步的优化，有哪些是适合我们线上的这些消费者的。大数据对于电商来说非常的重要。比如说像腾讯，腾讯会给到我们很多社交这方面的数据，像京东有购物的数据。看数据要看三种，第一个是购物的数据，第二个部分就是行为数据，第三部分要去看社交的数据。然后会把京东的活跃用户进行分析以及全面的消费者分析。拿到结果之后，我们会有一个定制化的市场营销，进行精准的推送，这个是大数据的作用。现在基于技术的进步，我们可以把线下的会员积分和线上进行整合，同时又能够保护消费者的隐私，把数据转化为能够采取行动的洞察，这样的话能够去精准地定义到最正确的消费者并提高忠诚度。这能够帮助平台，帮助品牌来去吸引消费者。